Evgeniya Naumova, Vicepresidenta de Ventas Globales en Kaspersky
2020 fue un agente de cambio. Todos tuvimos que adaptarnos a una nueva realidad y superar nuevos desafíos. La única pregunta era: ¿cómo lograr nuestras metas y tener éxito? Personalmente, percibo los obstáculos y dificultades como oportunidades e inculco esa mentalidad en mi equipo. Como resultado, en 2020, Kaspersky registró los mejores resultados de ventas de su historia.
El área empresarial, que ya era un área fuerte de nuestro negocio global, creció un 23% en comparación con 2019. Al mismo tiempo, este fue el segmento más desafiante en el último año. Pero con un enfoque en ventas y las decisiones correctas, lo convertimos en un año de crecimiento productivo y sostenible. Teniendo en cuenta lo que funcionó para nosotros, comparto cinco puntos importantes que han hecho que nuestra estrategia comercial de ventas sea exitosa.
El primero de ellos es la confianza; cuando hacemos negocios en el entorno en línea, la confianza es un factor decisivo: confianza en las marcas, confianza en las alianzas y confianza en la tecnología. En nuestra vida personal, si no entendemos cómo funciona algo o cómo se tratan nuestros datos, no usamos el servicio o no compramos en la tienda. Lo mismo ocurre en las relaciones corporativas, más aún en la ciberseguridad, industria en la que la confianza es fundamental, debemos poner más énfasis en la transparencia y también en las relaciones a largo plazo que hemos establecido con nuestros clientes.
Vivimos en una época en la que las empresas necesitan soporte de ciberseguridad. Luego de la necesidad de migrar actividades al trabajo remoto, en cuestión de días empezaron a encontrarse en dificultades, teniendo que adaptarse a las nuevas realidades digitales, configurando todo de forma remota (y lo más rápido posible). Paralelamente, estos mismos cambios han permitido a los ciberdelincuentes ampliar su gama de víctimas y de herramientas disponibles en su arsenal.
El segundo punto es la estabilidad. En tiempos de turbulencia, las empresas valoran cuando pueden contar con fabricantes y socios con un desempeño sólido. Cuando este cliente se da cuenta de que es posible hacer negocios de manera estable y evolucionar con esta alianza, se siente seguro y confiado con respecto a los servicios que se proponen y realizará inversiones continuas para mejorar su seguridad corporativa.
En tiempos de cambio para sus clientes, también necesita cambiar y adaptarse rápidamente a sus nuevas necesidades comerciales. Por esta razón, el tercer punto importante es la flexibilidad. A medida que se anunciaron las reglas de aislamiento en todo el mundo, las reuniones cara a cara entre las empresas y sus clientes y socios comerciales se volvieron inviables. En el segmento corporativo, esta pérdida de ‘contacto personal’ tuvo un impacto significativo. Valores como la presencia continua, la operatividad y la disponibilidad son fundamentales en la toma de decisiones al hacer negocios con empresas.
Sin embargo, tomar acciones solo en el entorno digital resultó ser una oportunidad para el sector de la ciberseguridad. Los eventos en línea permiten movilizar un mayor número de participantes en comparación con los eventos presenciales y, en algunas regiones, la fase de prueba de soluciones realizada de manera virtual permitió un intercambio de experiencias diferente y beneficioso. Por ejemplo, en las pruebas de conceptos (PoC) en línea es posible evaluar el estado de seguridad del cliente potencial y recomendar cuál es la solución de seguridad ideal. Sin embargo, es más difícil hacerlo en el sector industrial, ya que se trata, en la mayoría de los casos, de redes y sistemas dedicados y aislados.
El cuarto punto es la simplicidad. Aunque la industria y la tecnología evolucionan de manera constante y creciente, las empresas optan por trabajar con proveedores que han simplificado los productos y los procesos comerciales. Según el Índice de simplicidad, el 64% de los consumidores tiende a recomendar una marca porque ofrece experiencias y comunicaciones sencillas. Una “experiencia simplificada” se volvió especialmente crucial durante la pandemia. Las empresas ya se enfrentan a una gran cantidad de problemas en sus actividades diarias, y la interacción con los proveedores no puede ser uno de ellos. Desde la comunicación hasta el soporte, desde las cuestiones financieras hasta las administrativas, quien quiera convertirse en proveedor de tecnología debe valorar el tiempo del cliente y priorizar la experiencia. Al final, esto conducirá a beneficios mutuos.
Y el último punto, pero no menos importante, es el conocimiento. La investigación muestra que las consideraciones más importantes para las empresas a la hora de elegir un proveedor de ciberseguridad son la calidad de los productos y servicios, así como su conocimiento en ciberamenazas. Esta tendencia se está ampliando debido a la aparición cada vez mayor de ataques persistentes (ATP) y al daño causado a las grandes empresas por el malware que utiliza herramientas de gestión legítimas para realizar tareas fraudulentas. Para combatir estas complejas amenazas, los clientes corporativos buscan una protección sofisticada y probada
La digitalización es un cambio perfecto para todas las empresas que buscan tener éxito y cada vez serán más las compañías que se unan a esta tendencia. Una encuesta reciente mostró que casi tres cuartas partes (74%) de los profesionales quieren mantener un enfoque híbrido para trabajar en el futuro. Para quienes trabajan en ciberseguridad, esto significa que los riesgos para las empresas continuarán o incluso pueden aumentar. Por lo tanto, la importancia de estos cinco elementos esenciales de la seguridad corporativa también aumentará.
