Por: María Inés Albornoz, gerente comercial de Solunion Chile
Septiembre se instala cada año como uno de los períodos de mayor movimiento comercial en Chile. Las Fiestas Patrias no solo representan una tradición profundamente arraigada, sino que también generan un impulso para múltiples sectores de la economía, desde el comercio y la gastronomía hasta el turismo, el transporte y la industria de alimentos y bebidas.
Este año, las Fiestas Patrias llegan en un contexto económico que combina oportunidades y desafíos para las empresas. Mientras el comercio mantiene cierto dinamismo —con un crecimiento anual de 0,7 % en julio, impulsado por el comercio minorista y las ventas online—, la actividad económica general mostró una caída del - 1,5 % en el mismo mes.
En este escenario, la fecha representa una oportunidad especialmente relevante para las compañías. El aumento estacional de la demanda no solo beneficia a los negocios que tienen contacto directo con el consumidor, sino que moviliza a toda una cadena de proveedores que debe responder a mayores requerimientos de inventario, producción, distribución y financiamiento.
Para muchas empresas, septiembre puede ser un período clave para recuperar ventas y cerrar de mejor manera el año. Pero aprovechar este impulso también implica asumir una mayor exposición al riesgo comercial, especialmente cuando las empresas venden a crédito y dependen de que sus clientes cumplan con sus compromisos de pago.
Un escenario que exige mayor gestión del riesgo
Las cifras de consumo muestran la relevancia que adquiere este período para el comercio. Según estimaciones de la Cámara de Comercio de Santiago, las ventas de los almacenes de barrio aumentan entre un 30 % y un 40 % durante septiembre, especialmente en los días de Fiestas Patrias. A esto se suma que una canasta de 11 productos típicos para estas celebraciones alcanza este año los $42.984, un 5,4 % más que en 2025, según un ejercicio elaborado con precios de supermercados monitoreados por Odepa.
Este mayor movimiento también exige planificación. Para responder al aumento de la demanda, los distintos actores de la cadena deben tomar decisiones con anticipación: producir o comprar más, ampliar inventarios, contratar servicios y, en muchos casos, otorgar mayores volúmenes de crédito comercial.
Para una compañía que vende a crédito, un aumento de las ventas también significa un aumento de sus cuentas por cobrar. Y cuando un cliente se retrasa o deja de pagar, el impacto no termina en esa transacción: puede afectar el capital de trabajo, la capacidad de reponer inventario, el pago a proveedores y, en definitiva, la continuidad de toda la cadena comercial.
Y este desafío no queda solo dentro de las empresas: también tiene un impacto en los consumidores, porque detrás de cada compra existe una cadena comercial que conecta a distintos actores. Un producto que llega a la mesa durante Fiestas Patrias puede pasar por fabricantes, distribuidores, grandes comercios o almacenes de barrio antes de llegar al consumidor final.
Cada uno de estos eslabones necesita contar con liquidez para abastecerse, mantener inventarios, pagar a sus proveedores y responder oportunamente al aumento de la demanda. Por eso, cuando una empresa enfrenta dificultades de pago, el efecto puede trasladarse a otros actores de la cadena, afectando su capacidad de operar y responder al consumo. Gestionar adecuadamente el riesgo de crédito contribuye, así, a que toda esta cadena pueda mantenerse activa y funcionando de manera fluida.
Vender más, pero con respaldo
Las Fiestas Patrias pueden ser un motor relevante para el comercio y para las empresas que forman parte de su cadena de suministro. Pero, en el actual escenario económico, aprovechar este impulso requiere algo más que aumentar las ventas: también exige gestionar adecuadamente los riesgos asociados a ellas.
Proteger las cuentas por cobrar permite a las empresas reducir el impacto de eventuales impagos, resguardar su liquidez y tomar decisiones comerciales con mayor información y respaldo.
El desafío para las compañías este septiembre será, entonces, aprovechar el mayor movimiento que generan las Fiestas Patrias sin perder de vista el escenario en que están operando. Porque crecer es importante, pero hacerlo de manera sostenible es lo que permite transformar un buen período de ventas en una oportunidad real para el negocio.
En un contexto donde cada venta cuenta, vender con respaldo también forma parte del crecimiento.